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一家知名的互聯(lián)網(wǎng)公司給應聘者出了這樣一道非常經(jīng)典的面試題：如何把刮胡刀賣給張飛？出這道題的目的不是為了招到一個銷售，而是考察應聘者分析問題的思路。銷售問題無論如何分析，都離不開更初的原點——對用戶需求的洞察。

這道經(jīng)典面試題也引來了網(wǎng)友們的眾說紛紜。有的說賣給張飛刮胡刀，讓他去剃別人的胡子，也有的說在這個顏值即正義的時代應該向張飛輸出“顏值高”的價值觀。與“向張飛推銷剃須刀”這道題異曲同工的還有一個“去非洲賣拖鞋”的故事，非洲人不穿鞋，一個銷售認為沒有市場，另一個則認為市場非常大。

通過這兩個例子我們可以發(fā)現(xiàn)，所有的營銷行為都是圍繞用戶需求展開的，網(wǎng)絡營銷也不例外。借以上話題曼朗來介紹一下在互聯(lián)網(wǎng)上做用戶需求的三個階段。

一、跟隨用戶

跟隨用戶就是順應用戶的認知。比如，美團打車和滴滴外賣，消費者傳統(tǒng)認知中認為美團是做外賣的，而滴滴代表的是打車。這樣一混淆增加了消費者做出選擇時的難度。

跟隨用戶，是做用戶需求的初級階段，用戶有什么需求就去滿足這個需求，用戶反饋什么問題就改什么問題；用戶現(xiàn)在是什么習慣，就根據(jù)用戶的習慣去做推廣。這個階段做用戶需求的難度較低，我們可以通過使用百度指數(shù)、關鍵詞挖掘工具捕獲用戶的需求。

百度指數(shù)方面可以通過百度指數(shù)分析關鍵詞的搜索情況以及走勢如何，是否有足夠的市場需求；可以通過需求圖譜分析，搜索相關關鍵詞的用戶主要有哪些關聯(lián)需求；可以通過人群分析了解到相關業(yè)務需求的人群年齡段、性別情況、區(qū)域分布等情況。

而通過關鍵詞挖掘分析工具，可以了解到對應用戶群體的需求點分布在哪些地方，以及對應的精確度如何。這個時候就可以結(jié)合企業(yè)自己的優(yōu)勢，采取田忌賽馬策略切入市場。

二、比肩用戶

比肩用戶，就是“化身用戶”，把自己代入到用戶這個身份，思考“我”到底需要什么。比肩用戶是做用戶需求的第二個階段，這個階段需要有一定的產(chǎn)品素養(yǎng)和能力，代入用戶使用產(chǎn)品的場景，來理解用戶希望在這個產(chǎn)品中獲得什么、用戶在使用產(chǎn)品中存在哪些障礙。網(wǎng)絡營銷中無論是網(wǎng)絡推廣還是網(wǎng)站建設都離不開用戶思維。

拿網(wǎng)站建設來講，很多用戶都會通過建設營銷型網(wǎng)站的方式達到營銷的目的，但事實證明很多網(wǎng)站都是失敗的。那是因為很多網(wǎng)站簡單粗暴地堆砌了很多營銷元素，絲毫不考慮用戶體驗，這樣的網(wǎng)站是毫無意義的。

網(wǎng)站建設要考慮用戶需求，首先在外觀建設上需要簡潔明了，導航清晰，方便找到所需要的欄目。內(nèi)容建設上更需要考慮用戶需求，網(wǎng)站外觀吸引消費者，考慮用戶需求的內(nèi)容才是達成營銷目的的關鍵。解決用戶問題，滿足用戶需求，有利于網(wǎng)絡營銷業(yè)績的提升。

3. 引領用戶

引領用戶，需要在深入理解用戶需求本質(zhì)的前提下，給出更佳的解決方案。舉一個非常生動的例子：

假設從A到B，用戶現(xiàn)有的交通工具是馬車。用戶抱怨輪子不好、馬不好，跟隨用戶就會換一匹馬或者換一個輪子；化身用戶，就會站在用戶的角度考慮問題，理解用戶需要的是一輛更快更平穩(wěn)的車，那我們可能會做出一輛汽車；如果是引領用戶，洞察到用戶需求的本質(zhì)，就會為用戶創(chuàng)造一個更快更舒服的工具到達目的地，比如飛機、高鐵。

引領用戶，往往需要顛覆用戶現(xiàn)有的習慣或者認知，前期需要花費大量的成本去教育用戶，但是一旦成功，將得到一片藍海。

引領的方法有很多，一般可以通過人物引領、新聞引領、活動引領、事件引領的方式。這就需要全案網(wǎng)絡營銷的整體配合。曼朗會根據(jù)企業(yè)品牌及產(chǎn)品戰(zhàn)略進行規(guī)劃，在項目執(zhí)行前期，進行充分的用戶調(diào)查和分析，跟蹤用戶行為，關注用戶潛在的想法和需求，引導目標用戶的思維和需求，樹立網(wǎng)絡品牌形象，讓營銷效果得到更大的提升。

經(jīng)過用戶需求三個階段的分析，我們再回到“去非洲賣拖鞋”的例子，就可以知道認為沒有市場的銷售是根據(jù)用戶現(xiàn)有的行為和需求做出的判斷，那么他會把精力放在對拖鞋已有一定認知的市場，但這種市場競爭也必然激烈，收益較低；而認為市場巨大的銷售則是在深入理解用戶需求本質(zhì)的前提下，發(fā)現(xiàn)了用戶沒有意識到的需求，進而做出非洲市場很大的判斷。但前期需要教育用戶，在用戶的腦海里建立起需要拖鞋的認知，難度大，成本大，但如果成功，他的收益也是巨大的。做用戶需求，需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和公司本身具有的資源綜合考慮，根據(jù)不同戰(zhàn)略決策的投入產(chǎn)出比，選擇更佳的戰(zhàn)略方案。

作為行業(yè)少有的線上效果服務商，上海曼朗網(wǎng)絡科技有限公司(簡稱：曼朗)擁有十多年的數(shù)字營銷服務經(jīng)驗及累積的營銷數(shù)據(jù)，業(yè)務覆蓋搜索引擎營銷、大數(shù)據(jù)營銷、網(wǎng)站創(chuàng)意策劃、在線名譽管理、數(shù)據(jù)監(jiān)測與優(yōu)化。上海曼朗網(wǎng)絡科技有限公司以近百人的專業(yè)團隊幫助客戶策劃并執(zhí)行個性化、協(xié)調(diào)一致的營銷計劃。成立至今，已服務了超過1000家國內(nèi)外各行業(yè)少有客戶，涉及房產(chǎn)、汽車、金融、餐飲、建筑裝潢、培訓教育、制造業(yè)等，擁有豐富的跨行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助客戶在線傳播品牌，監(jiān)測及優(yōu)化網(wǎng)絡運營的狀態(tài)，更終實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的市場目標。